La mayoría de personas que tienen una vivienda en propiedad son conscientes del coste que supone una reforma, aunque quizá hayas notado que últimamente son más conservadoras con el presupuesto.Varios estudios demuestran que, pese a haberse frenado la venta de viviendas, la demanda de reformas sigue en auge. Sin embargo, los clientes suelen comprometer la calidad del resultado para poder permitirse la renovación de su hogar.
La estrategia que adopten los profesionales del sector será determinante a la hora de ganarse la confianza de los propietarios y verlos como un colaborador más en su proyecto, en lugar de considerarlos una parte meramente interesada en hacer dinero.
Durante la Semana del Diseño y la Construcción de 2022 en Orlando, Estados Unidos, Mark Richardson (autor, consultor y líder del sector de la reforma del hogar), Liza Hausman (vicepresidenta del departamento de Marketing Sectorial de Houzz) y Joey Nalevka (vicepresidente sénior del equipo de Ventas de Houzz) dieron una charla sobre cómo crear una estrategia de ventas efectiva en el sector de la construcción y por qué la técnica conocida como downselling (ofrecer alternativas más baratas o descuentos)es muy acertada en el mercado actual. «Lo habitual es que se enseñe a la gente a vender por más dinero. Sin embargo, yo les animo a hacer precisamente lo contrario: vender alternativas más económicas», explica Mark.
Por eso, hemos recopilado los motivos por los que consideramos que los profesionales de la construcción debería incorporar la técnica del downselling en su proceso de ventas.
1. Trabaja bajando los precios en vez de subirlos
Es más fácil«Es esencial que escuchemos las necesidades de nuestros clientes. Por eso, siempre recomiendo empezar con una propuesta que refleje la casa de sus sueños. Luego, si el coste de esa propuesta no se ajusta al presupuesto del cliente, se pueden ir cambiando algunas cosas ―explica Joey ―. Este enfoque funciona mucho mejor que hacerlo a la inversa: empezar por una propuesta de bajo coste y luego ir aumentándolo».Esto pasa por buscar alternativas más baratas para ciertos productos y materiales en lugar de eliminar por completo una partida del presupuesto, por ejemplo.
«Cuando el cliente te diga cuál es su presupuesto, no tengas miedo de presentarle una oferta que lo exceda: lo importante es que incluya todo lo que quiere incorporar en su espacio. Empezad desde ahí e id recortando de donde haga falta, nunca al revés», aconseja.
2. Haz más felices a tus clientes
Lo cierto es que, con ambos enfoques, lo más probable es que acabéis acordando un presupuesto similar, pero la técnica de ir ofreciendo soluciones que abaratan el precio final tiene un mayor impacto en la satisfacción del cliente, como sostiene Joey Nalevka: «Desde un punto de vista psicológico, se ha demostrado incontables veces que funciona: al ir bajando el coste inicial de acuerdo con las prioridades del cliente, este acaba más contento con el resultado y el precio final, ya que siente que ha conseguido un buen trato», explica.
«No se trata de la propuesta que acaben aprobando, sino del nivel de confianza que sienten durante todo el proceso», añade Mark.Los profesionales que usan esta estrategia estrechan la relación con sus clientes, los cuales los recordarán de forma positiva, asegura Liza Hausman: «Queremos que presuman de nuestro servicio, que se sientan orgullosos de la decisión que tomaron y de cómo les has ayudado a recortar costes».
3. Conviértete en su referente de confianza
Liza aconseja adoptar un enfoque didáctico: para dar credibilidad a tus ofertas iniciales, cuenta tu experiencia con proyectos similares. «En primer lugar, explica cuáles son los principales factores que afectan al coste total del proyecto. Así, te recordarán como la persona que les ayudá a ahorrar en la reforma, y no la que les hizo tomar decisiones de las que no estaban convencidos», explica.Así, el downselling es tu forma de ganarte la confianza de tus clientes, que pasarán a verte como una persona experta que les asesora y ayuda a conseguir sus objetivos, en lugar de una empresa cuyo objetivo no es otro que el de ganar dinero a toda costa. «Creo que uno de los mejores consejos que puedes darle a un cliente es que no hace falta abordar todo el proyecto de una sola vez», afirma Mark Richardson. «Muchas veces se pueden conservar algunos elementos, no siempre es necesario renovarlo absolutamente todo. Si adoptas esta postura a la hora de guiarlos con la propuesta, cada vez más clientes te confiarán sus proyectos», añade.
4. Sé transparente
Teniendo en cuenta que el coste de los materiales puede variar de forma imprevisible, como ha ocurrido en los últimos años, no es de extrañar que lleguen a aumentar entre un 10 y un 20 % en el transcurso de un proyecto. Mark sugiere explicar esta posibilidad a los clientes potenciales desde el principio para evitar descontentos y sorpresas desagradables durante la obra. «Si crees que existe el riesgo de que esto ocurra, háblalo ya en las primeras reuniones, quizá sacando a colación otros proyectos en curso como ejemplo y documentando siempre el aumento de precio», aconseja.
Abordar la cuestión con antelación y recordándoles de vez en cuando a tus clientes que esto puede ocurrir, los preparará de cara a posibles cambios en el proyecto.
Joey Nalevka sugiere que sean ellos quienes tomen las decisiones: «Prefiero dar a mis clientes la posibilidad de elegir». Aconseja hablar con ellos sobre proyectos anteriores en los que el aumento de los precios de ciertos materiales repercutió en el presupuesto. A continuación, propone ofrecer dos opciones: «Se puede modificar el proyecto para ceñirnos al presupuesto actual o se puede reflejar el aumento del coste y seguir adelante con los materiales escogidos inicialmente. Y que ellos decidan».Sea cual sea su elección, tú les habrás demostrado máxima transparencia en relación con los precios.
5. Emplea las herramientas adecuadas
Liza Hausman nos cuenta que la mayoría de propietarios que participaron en una reciente encuesta de Houzz afirmaban que su experiencia al renovar su vivienda podría haber sido mejor si los profesionales les hubieran ofrecido más transparencia en torno a los costes, por ejemplo, mediante presupuestos bien detallados y enviados con suficiente antelación. Otro factor que consideran que habría mejorado su nivel de satisfacción es haber tenido la opción de contar con una previsualización realista de la propuesta, para así poder tomar decisiones más informadas.
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