¿Te gustaría que las solicitudes que recibes acaben convirtiéndose en proyectos de diseño, reforma o construcción? Como suele ocurrir, la teoría puede sonar fácil, pero al llevarlo a la práctica nos encontramos con varios obstáculos, y uno de ellos son nuestros competidores. Además, que un cliente no acepte tu propuesta o tu presupuesto tiene un doble coste para tu empresa: por un lado, se pierden los ingresos que iba a proporcionar ese proyecto y, por otro lado, el tiempo y esfuerzo invertidos en crear y presentar el presupuesto no se ve remunerado. Por tanto, ¿cómo se deben abordar las solicitudes que recibes para asegurar que tus clientes tiran adelante el proyecto? Te ofrecemos cinco estrategias que te ayudarán a conseguirlo.
1. Sorprende con tus presupuestos y propuestas de diseño
Ser la persona mejor cualificada para un trabajo no siempre es suficiente para que te elijan: debes presentar tu propuesta de la mejor manera posible. Eso significa que todo lo que entregues a tus clientes debe presentarse de la forma más profesional posible, desde la propuesta de diseño inicial (si te dedicas al diseñado de interiores) o el presupuesto (si tienes una empresa de construcción) hasta los planos de planta y otros bocetos. Escribir una propuesta de diseño o un presupuesto en el cuerpo de un mensaje de correo electrónico, por ejemplo, no es suficiente. La propuesta que envíes debe incluir, como mínimo, una estimación de los costes de los materiales, la mano de obra, los gastos generales y el IVA, pero debes también tener en cuenta que todas las empresas que compitan por ese proyecto enviarán lo mismo. Para ir un paso más allá e impresionar de verdad a tus futuros clientes, elabora una propuesta con un diseño atractivo y profesional, con imágenes reales del producto e información detallada que se pueda procesar de un vistazo.
Consejo experto: Houzz Pro te permite recortar y guardar las imágenes y la información de cada artículo directamente desde la página web en cuestión a tu colección para que luego las puedas incluir fácilmente en tus presupuestos o propuestas de diseño.
Además, tanto si te dedicas al diseño de interiores como a la construcción, te recomendamos informar al cliente sobre el valor añadido que ofreces. Por ejemplo, hazles saber que trabajas con diseños y planos digitales, y que no solo les ofreces planos en 2D, sino que podrán hacer una visita virtual de su espacio en 3D con el diseño que elijan sin coste adicional. Estos detalles te harán ganar ventaja con respecto a aquellos competidores que no ofrezcan este tipo de servicios o que cobren un suplemento por ellos.
«La herramienta de planos en 3D nos ayuda a conseguir más proyectos, ya que nuestros clientes potenciales pueden ver exactamente cómo va a quedar su espacio; les ayuda a salir convencidos de querer invertir su dinero en esas mejoras», explica Lindsay Floyd, de la empresa de reformas Kimber Homes.
2. Vende comodidad
Lo cómodo y lo práctico siempre vende, así que cuantas más opciones en línea puedas ofrecer a tus posibles clientes, mejor. Al trabajar en la nube, Houzz Pro te permite enviar presupuestos, propuestas de diseño, contratos y facturas en formato digital y obtener la aprobación de tus clientes con una firma electrónica. «Esto agiliza muchísimo el trabajo, y también se lo ponemos fácil a nuestros clientes», afirma Blake Eastwood, CEO de la empresa de reformas Entire Home.
Y es que en Houzz Pro no solo buscamos la comodidad del cliente, sino la tuya: gracias a nuestra herramienta de gestión de solicitudes (CRM) nunca volverás a perder información por el camino. Puedes acceder a las solicitudes y la información de tus contactos tanto desde el ordenador como desde tu dispositivo móvil, lo cual te permite organizarte mejor y llevar un seguimiento más eficiente de las solicitudes que recibes. ¡Piensa que las empresas que responden más rápido suelen ser las que acaban ganando el proyecto!
3. Demuestra rapidez y precisión
En la era de la gratificación inmediata, las respuestas instantáneas y las entregas en menos de 24 horas, una cosa está clara: los clientes esperan rapidez en todas las fases del proyecto. Si tardas dos o tres días en responder a una consulta o en presentar un presupuesto, puedes llegar a perder un encargo, aunque tu empresa sea la que esté mejor cualificada para llevarlo a cabo. En este aspecto, lo que te diferenciará de la competencia es demostrar a tus clientes potenciales que puedes responder rápidamente sin sacrificar la profesionalidad y la precisión. ¿La clave para conseguirlo? Un buen software. Para los proyectos de reforma o construcción, lo ideal es empezar a trabajar con la herramienta de medición para calcular presupuestos de Houzz Pro, ya que te permite tomar medidas para tus planos de forma rápida y precisa desde tu dispositivo móvil.
«Es una herramienta que me permite elaborar presupuestos en la mitad de tiempo. Así no tengo que elegir: puedo dirigir mi negocio y dedicar tiempo a mi familia», asegura Kory Robison, de Robison Home Builders.
«Me encanta la herramienta de medición: con ella puedo crear planos muy precisos en muy poco tiempo», explica Diego Meyer, de G. Meyer Construction.
Además, te permite convertir fácilmente esos cálculos métricos en presupuestos. Una vez aprobados, estos mismos podrás transformarlos en facturas con tan solo un par de clics. Esto no solo agiliza el ritmo de trabajo, sino que da lugar a menos errores. Por otro lado, incluye una base de datos de materiales y servicios, lo que te ahorrará aún más tiempo. «Ahorro muchísimo tiempo en búsquedas e investigación», destaca Julie Bowman, que se dedica a tasar proyectos.
«Selecciono la plantilla en cuestión, cambio un par de cosas y en 10 minutos tengo el presupuesto listo para mis clientes— explica Taghi Shaw, de Waze Construction—. A veces hemos tenido clientes que nos han enviado las medidas que ellos mismos tomaron (medidas aproximadas, claro) para que les hiciéramos un presupuesto, y poder introducir esa información directamente en nuestras plantillas nos ha facilitado mucho la tarea. Hemos conseguido apalabrar proyectos gracias a eso».
No importa si te dedicas al diseño de interiores o a la construcción: esto se aplica a todas las fases de un proyecto de reforma. «Antes lo hacía todo desde cero y era mucho más fácil cometer errores, lección que aprendí a base de cometerlos— señala la diseñadora de interiores Holley Pokora, refiriéndose a la presentación de la propuesta, el seguimiento del proyecto, las facturas y demás fases—. Invertir en esta herramienta ha disparado la rentabilidad de mi negocio de una forma asombrosa».
4. Fomenta una buena comunicación
La transparencia y la comunicación son dos aspectos cruciales para los clientes que contratan los servicios de profesionales del diseño y la reforma de viviendas. No obstante, son también dos de los aspectos que más pasamos por alto, ya que solemos centrar toda nuestra atención en las tareas que son propias de nuestra especialidad. Así que, si buscas ofrecer un servicio de cinco estrellas, te aconsejamos prestar mucha atención a la calidad de tu comunicación. Ahí es donde entra en juego el Área del cliente de Houzz Pro: entiéndelo como tu centro de comunicaciones, donde encontrarás todos los mensajes y la información compartida con tus clientes. Te servirá para hacer un seguimiento de sus consultas y para mantenerlos informados mediante los registros diarios. Esta función les permite disponer de la información que necesitan para sentirse bien atendidos e implicados en el proyecto. Al estar al día de la evolución de cada tarea, no tendrán que llamarte o enviarte mensajes para saber cómo va todo. Es una forma muy eficiente de comunicarse y, sin duda, una ventaja que debes señalar a tus futuros clientes.
«Utilizamos el Área del cliente para subir fotos diarias del progreso. Los clientes confían más en ti cuando haces las cosas de manera organizada y profesional», explica Shaw.
El Área del cliente también incluye un calendario del proyecto que permite a los clientes consultar rápidamente en qué punto se encuentra el proyecto, sin tener que ponerse en contacto contigo. «El calendario del proyecto es increíble—, afirma Susan Heinz, del Grupo Heinz, una empresa de construcción de viviendas—. Nuestros clientes pueden ver exactamente en qué punto se encuentra su proyecto y a nosotros nos permite añadir todo tipo de información y detalles, e incluso programar horas específicas para las entregas o la llegada de determinados profesionales».
5. Calcula tu tasa de éxito
Lleva un cálculo de la cantidad de presupuestos que has presentado a tus clientes potenciales y del número de proyectos que finalmente han aceptado: el ratio que obtengas será tu tasa de éxito. Esto no solo será un indicador del rendimiento de tu negocio, sino que te permitirá detectar qué te ha impedido conseguir determinados proyectos y corregir estos errores en el futuro. Además, te ayudará a identificar qué tipo de solicitudes suelen convertirse en proyectos con más facilidad, de modo puedas centrar tus esfuerzos en ellas. En general, consultar la información y los análisis de tus proyectos te permitirá mejorar la rentabilidad de tu empresa.
