Si uno de tus propósitos de Año Nuevo era trabajar de forma más eficaz y productiva este 2023, ha llegado el momento de hacer balance. ¿Lo has conseguido? Si la respuesta es no, no te preocupes: tenemos todos los consejos que necesitas para ayudarte a hacerlo. Te dejamos con seis preguntas que puedes hacerte para mejorar tu negocio este año y descubrir qué estrategias aplican otros profesionales del sector.
1. ¿Estoy trabajando con el tipo de clientes adecuado?
Para la interiorista Holley Pokora, el año pasado fue el más fructífero hasta la fecha, pero se está preparando para una posible desaceleración este 2023. Por eso, ha decidido centrarse en su nicho de mercado. Está poniendo el doble de esfuerzo en atraer a más clientes del segmento más alto, el de los proyectos de lujo: ha eliminado todas las ofertas que tenía publicadas para el resto de segmentos en su página web, Holley Pokora Interior Design. Para compensar esta pérdida, ha decidido apostarlo todo a los servicios de alta gama. Su objetivo es aceptar menos proyectos, pero de mayor calidad y mejor pagados.
«En lo que realmente me he centrado es en buscar la mayor rentabilidad posible con el tipo de clientes con los que más me interesa trabajar, que están dispuestos a gastar más», dice. «Con el tiempo, aprendes que tener clientes en los segmentos más altos del mercado y que respetan absolutamente tu labor como profesional es mucho más productivo y deja en mejor lugar a tu negocio».
Jay Sifford, de Jay Sifford Garden Design, aplica un criterio muy concreto para valorar si su estilo en los proyectos de diseño paisajístico encajará con la visión de sus clientes: en su caso, es importante dar con personas que tengan un enfoque creativo basado en la colaboración. «Me gusta trabajar con gente que se involucre de verdad en el proceso, que se entusiasme con el proyecto y esté abierta a ideas innovadoras», nos explica. «Busco colaborar con personas a las que les fascine lo que hacemos y que estén interesadas en el concepto de los jardines inmersivos».
Colaborar no siempre es fácil, pero el área del cliente de Houzz Pro te permite simplificar muchas de las gestiones del día a día y comunicarte con tus clientes estés donde estés gracias a las herramientas de diseño, de mensajería online y para compartir fotos y archivos. El historial de conversaciones y actividad se guarda en la plataforma para que puedas consultarlo cuando quieras y, además, podrás decidir qué información compartes y cuál no tanto con tu equipo como con tus clientes.
2. ¿Es eficaz mi estrategia de marketing?
Para el arquitecto Bob Hursthouse, de Hursthouse Landscape Architects and Contractors, en Chicago, la relación con sus clientes exige un esfuerzo a largo plazo. «Intentamos establecer colaboraciones sólidas y duraderas», explica. «Les ofrezco una valoración anual del jardín, ya que es un espacio orgánico que cambia con el tiempo. Un patio soleado se convierte en una zona con sombra cuando los árboles crecen, por ejemplo».
Durante la pandemia, enviaba correos semanales a sus clientes con imágenes de su propio jardín y les explicaba qué tipos de aves lo visitaban o qué recetas probaba con su familia en la barbacoa: «Nos respondieron muchísimos clientes para decirnos que agradecían los consejos y que eran como un soplo de aire fresco».
Holley Pokora cuenta con una larga lista de clientes y contactos con los que se ha labrado una gran reputación durante años, y está buscando la forma de integrarlos en su estrategia de marketing todo el año, en lugar de escribir solo una vez para felicitarles las fiestas y agradecerles su confianza. «Por fin he encontrado el tiempo para enviar mi propio boletín de noticias, que me permite mantener el contacto con clientes de proyectos pasados y con mi lista de proveedores de construcción», nos cuenta. «Se me da muy bien gestionar esa etapa final, cuando el proyecto ya ha terminado. Para mí es muy importante que toda la relación sea satisfactoria para mis clientes. Si cierras un proyecto tan bien como lo empezaste, tendrás buenas fotografías para mostrar lo que sabes hacer y conseguirás que te recomienden y que se lleven un buen recuerdo de la experiencia».
El CEO de Entire Home, Blake Eastwood, añade que «para destacar en el mercado, promocionar tu negocio todo lo posible es imprescindible». Según nos cuenta, las herramientas de marketing de Houzz Pro le ofrecen todo lo que necesita en un solo lugar, igual que su negocio: no se trata de una empresa de reformas al uso, ya que no se encarga solo de la obra, sino también de los materiales y la financiación.
Pero ¿cómo saben qué estrategias dan sus frutos? Con la ayuda de las funciones de estadísticas y analítica de plataforma de gestión de Houzz Pro, que incluyen datos tan útiles como su nivel de autoridad online. De esta forma, pueden comparar su perfil de Houzz Pro en función de las visualizaciones y el tiempo medio de respuesta a las solicitudes con los datos más frecuentes en el sector. Además, al ver qué fotos están recibiendo más clics, saben cuáles llaman más la atención y qué tipo de imágenes destacar o publicar más a menudo.
3. ¿Paso demasiado tiempo en el estudio?
Estar todo el día elaborando presupuestos no es precisamente una tarea edificante, pero contar con documentos precisos y profesionales es esencial para cualquier negocio de interiorismo o de construcción.
Para Drew Romero, de Drew’s Drywall, fueron la clave para diferenciarse de la competencia. «Tenía que buscar algo que me hiciera destacar y que me diera legitimidad», nos cuenta. «Necesitaba una solución que fuera fácil de usar y eficaz para conseguirlo, porque sabía que mi negocio iba a seguir creciendo». Por eso, decidió probar la herramienta de creación de presupuestos de Houzz Pro y aprovechar las plantillas y la función para calcular los márgenes y el precio de la mano de obra que incluye la plataforma.
«Me llevó apenas 15 minutos hacer un presupuesto», explica. «Pude cerrar ese proyecto gracias a un documento que incluía toda la información necesaria para los clientes presentada de forma clara y profesional, y que les permitía ver exactamente por qué estaban pagando. A nadie le gusta pagar por un servicio sin tener claro en qué está invirtiendo su dinero. Conseguí cuatro proyectos nuevos en muy poco tiempo».
La comunidad de profesionales de Houzz Pro crea presupuestos diez veces más rápido gracias a sus herramientas, que además permiten que los clientes puedan aprobarlos desde sus dispositivos móviles con una función de firma electrónica; lo mismo ocurre con los pedidos y las modificaciones de pago. Al aprovechar las ventajas de la tecnología, ahorran un tiempo muy valioso para centrarse en conseguir más proyectos, dedicar más tiempo a su vida personal o gestionar su negocio de forma más eficaz.
Antes de invertir en este tipo de tecnología, la interiorista Rachel Larraine nos cuenta que «lo gestionaba todo con hojas de cálculo: creaba las facturas e intentaba hacer un seguimiento de todo con ellas, pero me robaba muchísimo tiempo».
Por eso, empezó a usar Houzz Pro para gestionar todas las tareas de su negocio y perder muchas menos horas, que ahora puede dedicar a estar con su familia sin preocuparse por el trabajo. Además, se comunica exclusivamente desde el área del cliente para no tener que consultar constantemente el correo o sus mensajes de texto. «Me encanta tener la opción de enviarles mensajes directamente desde la plataforma, así no me escriben a mi teléfono o mi correo personal», explica.
4. ¿Cobro lo suficiente?
Incluso las personas con más poder adquisitivo pueden poner pegas a la hora de pagar una tarifa razonable cuando contratan un servicio, como bien nos explica Jason Bliss, contratista de proyectos de lujo en Benchmark Home. Por eso, intenta aprovechar todas las oportunidades de educar a sus clientes sobre los precios haciendo que los comparen con su estilo de vida. «Dime cuánto dinero pagarías por una revisión de tu Mercedes en el taller: probablemente esté entre 400 y 500 euros por hora y, sin embargo, cuando hablamos de la inversión más cara y valiosa de tu vida, ¿te parece bien calcular a la baja y pagar un precio inferior al que vale un trabajo de calidad?». Para enfatizar esta idea, añade: «Si tu casa cuesta 3 millones de euros, ¿vas a pagar 25 euros por hora a la persona a la que quieres contratar para trabajar en ella? Lógicamente, no es razonable».
Bliss también recuerda a sus clientes que no pagan solo por el trabajo en sí, sino por su habilidad a la hora de hacerlo. «Hago todo lo posible por educar a mis clientes, especialmente en un contexto como el actual de escasez de profesionales cualificados. Nos estamos convirtiendo en un servicio especializado», afirma.
La tecnología también ha hecho que la información sobre los precios sea mucho más accesible para quienes se dedican al interiorismo. Noz Nozawa, de Noz Design, cree que la transparencia en este sentido hace que sus clientes tengan mucha más información a la hora de tomar decisiones. Buscar productos en internet es tan fácil que pueden entender mejor qué están comprando. «Creo que, cuanta más información tengan los consumidores, con más confianza gastarán su dinero, lo que les hace invertir más en productos mejores». Además, la transparencia permite generar esa misma confianza en los clientes, lo que beneficia a su negocio y el del resto de interioristas.
5. ¿Qué puedo hacer para compaginar varios proyectos?
Para llevar un control de los proyectos, Susan Heinz, confundadora de The Heinz Group junto con Roger Heinz, los divide y organiza de forma que se solapen en etapas distintas siempre que sea posible. «Cuando tenemos varios clientes a la vez, intentamos que estén en fases del proyecto diferentes. Mientras unos están en el paso de obtención de permisos, otros están en el de presentación y otros en la fase final».
El equipo se encarga de gestionar el calendario de cada proyecto personalizado de reforma y de construcción con la herramienta de planificación de Houzz Pro. «Nuestros clientes pueden ver exactamente cómo progresa su proyecto y saber qué se está haciendo cada semana. Además, el calendario nos permite ver qué contrata está programada para cada día», explica.
Para gestionar mejor el trabajo, animan a su equipo a colaborar sin importar dónde estén con la herramienta para compartir archivos y novedades del proyecto de Houzz Pro. Así pueden a estar siempre al día de todos los cambios desde cualquier lugar. «Trabajamos mucho fuera del estudio. Si no tuviéramos una plataforma que centralizara todos estos recursos, no podríamos hacerlo», explica Heinz.
«Roger, que tiene licencia de contratista, anda de acá para allá entre una obra y otra con su iPad, lo que le permite abrir archivos y enseñar la información necesaria a cada persona implicada en el proceso al momento. Por ejemplo, puede cargar fácilmente un documento con toda la instalación de fontanería y revisar los datos con los clientes o proveedores in situ, en lugar de tener que consultar su correo, buscar entre quinientos mensajes y cruzar los dedos para que los archivos se carguen sin problemas».
6. ¿Cómo puedo mantener una actitud positiva?
Un consejo que siempre se repite Asisat Edu, de DIH Designs, es la importancia de celebrar incluso las pequeñas victorias. «Es lo que más me ayuda a seguir adelante», explica. Incluso cuando ha tenido un día horrible, intenta «buscar algo positivo en lo que centrarme para animarme a afrontar lo que venga y no rendirme nunca».
Edu tiene un enfoque muy similar a la hora de trabajar con sus clientes en proyectos de interiorismo: «Insistimos mucho en que, después de un mal día, no hay nada como volver a casa, y por eso es importante que lo que veas te reafirme y te haga sentir que estás en un espacio hecho a tu medida, digno de tu esfuerzo», dice convencida. «Un buen diseño debe destacar todas esas cosas que hacen que cada persona sea increíble y especial».
Para Edu, no hay sitio para la negatividad, ni en su filosofía como interiorista ni a la hora de enfocar su carrera profesional. «Creo que es importantísimo evitarla», explica. «La clave está en procesar las cosas malas y seguir concentrándose en hacer un buen trabajo».
Descubre otros consejos útiles para afrontar el 2023 con las herramientas adecuadas y cosechar más éxitos que nunca.
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