Lenguaje corporal: cómo influye en el éxito de tu negocio
Puede que nunca le hayas dado mucha importancia a la comunicación no verbal a la hora de impulsar tu negocio. Hablamos de la impresión que causas a través de tu lenguaje corporal, tu tono de voz, tus gestos o el tipo de contacto visual que haces. Para ponértelo un poco más fácil, hemos recopilado algunos consejos y trucos de Nancy Ganzekaufer, especialista en esta área, para ayudarte a triunfar a la hora de cerrar nuevos proyectos.
Como profesional, probablemente hayas invertido mucho tiempo y puesto especial atención en desarrollar tu imagen de marca, desde tu logotipo hasta tu presencia digital o la ropa que usas en las primeras reuniones con tus clientes. Pero, si te paras a pensarlo, ¿crees que eres consciente de lo que tiendes a hacer con las manos o cuál es la cadencia de tu voz durante presentaciones o encuentros importantes?
«Estos detalles no son en absoluto triviales: de hecho, el lenguaje no verbal constituye la mayor parte de nuestra forma de comunicarnos», dice la formadora de negocios y especialista en lenguaje corporal Nancy Ganzekaufer, que trabaja con profesionales del sector del interiorismo. La forma en la que te expresas es tan importante como el contenido del mensaje, en ocasiones incluso más. Este aspecto es especialmente relevante cuando intentas cerrar un proyecto en el sector de las reformas.
Cuando pienses en tu lenguaje corporal, ten en cuenta estos cuatro aspectos clave:
1. Comunicación: tendemos a concentrarnos mucho en las palabras que usamos, pero dominar el lenguaje no verbal te permite llevar tu mensaje mucho más lejos y mejorar tu habilidad para vender tus servicios.
2. Contexto: la forma adecuada de usar el lenguaje corporal dependerá siempre de la situación en la que te encuentres.
3. Cultura: aunque la mayor parte del lenguaje no verbal es universal, en algunos países los gestos significan cosas muy distintas, un aspecto importante a tener en cuenta cuando estás al frente de un negocio.
4. Consistencia: asegúrate de acompañar siempre tu discurso con los gestos adecuados para comunicarte de forma eficaz.
Lo esencial es controlar la gestualidad de las manos: «Son la clave para ganarte la confianza de otras personas», explica Ganzekaufer, que también indica que hay una zona concreta de nuestro cerebro que responde directamente a esta parte del cuerpo. ¿Quieres saber cómo usarla en tu beneficio?
Asegúrate de que tener las manos siempre a la vista: no te las lleves a los bolsillos ni las dejes en reposo. Coger el teléfono tampoco da una buena primera impresión. Siempre que puedas, muéstralas también en tus retratos profesionales.
Saca partido a la gestualidad: Ganzekaufer nos cuenta que las conferencias de Ted con más visualizaciones incluyen una media de 465 gestos manuales de la persona a cargo de la ponencia durante el discurso, mientras que en las menos populares se reducen a 272. Los gestos ayudan a asimilar y naturalizar el mensaje, además de propiciar que el público se relaje y te escuche. También demuestran tu experiencia exponiendo ideas: si conoces bien el tema del que estás hablando, podrás reproducir tu discurso a través de los gestos.
Aquí tienes algunos consejos para dominar este arte:
- Usa los dedos cuando hagas una lista para enumerar claramente todos los puntos que vas a tratar. Por ejemplo, si hablamos de mobiliario, plantea a los clientes sus opciones: de buena calidad (1), de alta gama (2) o de lujo (3) y los rangos de precio en los que se mueve cada una. Reforzar tu mensaje con gestos te confiere autoridad y ayuda a que tus interlocutores confíen en ti.
- Si estás dando un argumento sincero, ponte la mano en el pecho para enfatizar el mensaje. Por ejemplo: «Si esta fuera mi casa, esto es lo que yo haría».
- Para que tus gestos no resulten excesivos o teatrales, no alejes demasiado las manos del resto del cuerpo. Mantén los codos en los costados y haz los movimientos desde la zona del antebrazo.
- Intenta encontrar el equilibrio: si gesticulas demasiado, tu discurso podrá parecer caótico o ensayado.
Perfecciona tu apretón de manos (si el contexto sanitario lo permite): los seres humanos estamos programados para ganar confianza a través del tacto, ya que el contacto físico hace que se produzca una hormona, la oxitocina, que nos hace sentir conectados. Por eso, los apretones de mano son tan importantes, especialmente para causar una buena primera impresión. «Hay bastantes interioristas que entran en casa de sus clientes y no les extienden la mano», cuenta Ganzekaufer. «Sin embargo, es la mejor manera de iniciar cualquier interacción y a veces incluso acabarás dándote abrazos con ellos si vuestra relación se estrecha durante la colaboración».Estos son solo algunos aspectos que te ayudarán a dar un buen apretón de manos que genere confianza: Mantén las palmas secas. Si te suelen sudar, lleva un pañuelo en tu bolsa para secarte las manos siempre que lo necesites.
Busca un ángulo natural para que sea firme y directo. Orienta el dedo pulgar hacia arriba y el meñique hacia el suelo.
Controla la fuerza para adaptarla según la persona. Demuestra a tus interlocutores la misma efusividad que ellos a ti, aunque, en general, un apretón firme es siempre lo ideal, ya que transmite seguridad.
Cosas que debes tener en cuenta sobre el contacto visual y las miradas asertivas. «La mayoría de la gente entiende la importancia del contacto visual, pero no sabe sacarle partido a este aspecto de la comunicación no verbal y no siempre se genera de la misma manera», explica Ganzekaufer. Hay tres tipos de contacto visual, y cada uno cubre una zona distinta de la cara:
1. Mirada social: cuando tus ojos cambian de los ojos de la otra persona a su nariz y boca.
2. Mirada íntima: contacto visual que abarca toda la zona facial hasta el cuello.
3. Mirada dominante: se trata de una mirada directa a los ojos y la frente, sin bajar nunca de esa altura.
Las mujeres tienden a utilizar siempre la mirada social, incluso en contextos profesionales. «Desde pequeñas, nos enseñan a ser complacientes, un aspecto que se refleja en nuestros gestos corporales», afirma Ganzekaufer. «Tenemos la percepción de que debemos ser amables y gustar a todo el mundo, así que usamos por defecto una mirada cálida y cercana con otras personas, algo que puede jugar en nuestra contra a la hora de influir en las conversaciones y transmitir autoridad durante una negociación o una entrevista». Los hombres, en cambio, tienden a adoptar una mirada dominante, porque desde pequeños les han dicho que deben triunfar y destacar. Esta actitud puede, a su vez, impedirles empatizar o colaborar con otras personas.
En un contexto profesional, es preferible adoptar una mirada dominante. En estas situaciones, te conviene mostrar una postura asertiva para transmitir que eres una persona segura de sí misma, inteligente y con espíritu de liderazgo. «Cuando te hayas familiarizado con los clientes, tengáis una relación más cercana y estés en su casa, puedes mostrar una actitud más amigable», explica Ganzekaufer. «Recuerda todos los tipos de contacto visual y usa la técnica más adecuada en función de lo que quieras conseguir».
Aprende a sacar partido a tu voz. Otro aspecto importante de la comunicación no verbal es la voz y cómo la perciben otras personas. Dependerá mucho del tono, la cadencia y la entonación que uses. Durante una presentación profesional, hablar con confianza es especialmente importante. Aquí tienes cuatro consejos para ayudarte a usarla en tu favor:
Habla con un tono de voz grave, pero natural. Todos tenemos un rango vocal distinto o un tono con el que estamos más a gusto a la hora de hablar, pero la gente que transmite más confianza suele usar los tonos más graves dentro de su rango vocal. «En parte se debe a la postura, a la forma en la que respiran y se yerguen», aclara Ganzekaufer. Es posible que hayas notado que, cuando te asaltan los nervios, respiras menos y tu voz se vuelve más aguda: la presión y el estrés tensan las cuerdas vocales y la mandíbula. Una voz aguda no solo puede transmitir rigidez: también puede hacer que parezcas más joven de lo que eres, lo que rara vez funciona a tu favor. Por eso, es importante que practiques usando el tono más grave que puedas para mejorar tus habilidades discursivas. Si notas que estás empezando a subir de tono, respira profundamente, relaja los hombros y habla al espirar.
No uses una entonación interrogativa. Evita hacer preguntas y transmite tu mensaje de forma directa. La entonación ascendente que surge de forma natural al hacer una pregunta impide que el discurso resulte elocuente, porque genera una sensación de inseguridad. Según Ganzekaufer, uno de los mayores errores que comete la mayoría de interioristas es hablar de sus tarifas planteándolas a modo de pregunta: «Mi tarifa base es de 350 euros por consulta, ¿te cuadra?» podría ser un ejemplo. No tienes que plantearle esa duda a tus clientes, solo transmitirles que cobras 350 euros por ese servicio.
Practica tu entonación. Para captar la atención de sus interlocutores, las personas más elocuentes cambian el ritmo, la cadencia y el tempo. A veces reducen la velocidad a la que hablan, otras la aumentan y, de vez en cuando, hacen pausas enfáticas.
Deja entrever tu personalidad. Si puedes, evita memorizar tu discurso. Intenta expresarte a tu manera para garantizar esa autenticidad tan importante para los clientes. ¡Apelar a sus emociones a la hora de transmitir un mensaje siempre es buena idea!
Aplica estos consejos de entonación en tus llamadas: cuando coges el teléfono, no solo importa lo que dices. El tono que utilices también puede marcar la conversación. Aquí tienes algunas recomendaciones que puedes poner en práctica en estas situaciones:
- Saluda mientras espiras.
- Si estás en medio de una situación complicada, no lo cojas. Encuentra el momento adecuado y devuélveles la llamada.
- Si dar malas noticias no es tu fuerte, practica todo lo que puedas: usa un tono neutro y evita a toda cosa acabar las frases con interrogantes.
- Busca una foto de tu interlocutor para tenerla presente durante la llamada. «Suele ayudarme a pararme más en la conversación, mirarlos a los ojos y encontrar el tono y la cadencia que quiero», explica Ganzekaufer.
