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Las tres mejores maneras de retener clientes

¿Hay propietarios que están renunciando a trabajar contigo en sus proyectos? Evítalo con estos consejos.

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Según los datos de Global Market Insights, la industria de las reformas espera superar la barrera del billón de dólares a nivel mundial para 2027. Si además tenemos en cuenta que el 56 % de los propietarios planean llevar a cabo al menos un proyecto para renovar su hogar en 2022 y que casi 9 de cada 10 están contratando a profesionales para que les ayuden con el proceso, como indican los estudios de Houzz, es muy fácil que tengas la oportunidad de cerrar nuevos proyectos.

Sin embargo, siempre hay clientes que, llegado el momento, se echan atrás y dejan sus planes a medias, algo que no solo supone una pérdida de ingresos, sino de tiempo y energía. Por eso, queremos compartir tres consejos clave para evitar que te suceda.

1. Evita sorpresas con los precios

Nadie quiere llevarse un susto con el dinero al final de un proyecto, pero enfrentarse a un presupuesto mucho más elevado de lo esperado puede hacer que algunos propietarios ni se planteen empezarlo. Para encontrar un punto medio ideal, lo más importante es crear presupuestos detallados que hagan difícil que ninguna de las dos partes se pille los dedos.

Muchas veces, este efecto se genera cuando los clientes que buscan renovar sus espacios no son conscientes de los precios actuales del mercado. Facilítales una lista con los costes de los materiales, la mano de obra, las herramientas y otros gastos similares desglosados para que sepan a qué partidas pertenece hasta el último euro y no piensen que te estás quedando con un margen desproporcionado. En un contexto de precios al alza como el actual, demostrar tu empatía siempre es buena idea.

También puedes explicarles qué tipo de aspectos suelen elevar o reducir los costes, y qué cambios es posible hacer para ajustarse al presupuesto que tengan. Quizás se conformen con un material que imite al mármol y un tratamiento especial para renovar los armarios de su cocina en lugar de cambiarlos enteros, por ejemplo. Ofrecerles opciones demostrará que prestas atención a sus inquietudes y tu predisposición a encontrar la mejor solución posible en su caso. Así, te ganarás su confianza y evitarás que se echen atrás ante cualquier bache en el camino.

2. Mantén la comunicación

Dos de las quejas más comunes sobre los profesionales entre los propietarios que se animan a hacer una reforma es que «estar en contacto con ellos no es fácil» y que «no te devuelven las llamadas». De hecho, la incapacidad para comunicarse con los proveedores de servicios fue el mayor reto al que se enfrentó un 16 % de los propietarios en 2021 según el estudio Houzz y el Hogar. Aunque puedas tener tus motivos para mantener las distancias con los propietarios antes de ponerte a trabajar en un proyecto (por ejemplo, porque prefieras centrarte en hacerlo que en hablar de él), es importante encontrar un punto medio que funcione para ambas partes.

Plantéate organizar reuniones frecuentes con ellos (semanales, por ejemplo). Así sabrán que, durante ese tiempo concreto, tendrán toda tu atención para responder a sus preguntas. También puedes usar programas que incluyan un panel de control propio para los clientes, como Houzz Pro. Gracias a este tipo de herramientas, ponerse en contacto contigo será tan fácil como enviarte un mensaje y podrás contestar en cualquier momento, estés donde estés. Así harás que estén tranquilos y mantendréis toda la comunicación centralizada en un solo lugar para que podáis hacer cualquier consulta cuando lo necesitéis. Y, por supuesto, te olvidarás de recibir mensajes a las diez de la noche un domingo cualquiera.

Además, ¡tener todos los mensajes, plazos, fotos del progreso del proyecto e informes diarios a mano les resultará muy útil!

3. Genera expectativas realistas

Tanto los clientes como los profesionales temen que surjan malentendidos, especialmente cuando ponen en riesgo inversiones de miles de euros y cientos de horas de trabajo. Explicar cualquier posible contratiempo que contemples es esencial para adaptar las expectativas y evitar que los clientes dejen el proyecto a medias si se llegara a dar la situación.

Los posibles problemas con la cadena de suministros encabezan la lista de prioridades ahora mismo. La escasez de materiales y los retrasos en el proceso de fabricación y el envío están afectando a los plazos y causando mucha frustración. Preparar a los clientes para que se hagan a la idea de que podría ser su caso es esencial para conseguir que no se rindan a medio camino. Y, por supuesto, querrás darles la tranquilidad que necesitan para que sepan que estás haciendo todo lo posible por mantener su proyecto a flote y sin contratiempos.

Otro aspecto importante para que puedan tener una perspectiva realista es ayudarles a visualizar el diseño final: quienes no se dedican a esto profesionalmente pueden tener dificultades a la hora de imaginarse cómo quedará todo solo con los planos y las muestras. Por suerte, hay herramientas que pueden ayudarte a conseguirlo. Houzz Pro, por ejemplo, incluye funciones como los bocetos o los planos en 3D que permiten a los clientes hacer un recorrido virtual por su futuro espacio y hacerse una idea de cómo será el diseño final. Además, estas funciones te ayudarán a estar siempre en sincronía con ellos y evitar decepciones que podrían causar que decidan dejarlo todo.

Aplicar estas estrategias te permitirá mantener tus relaciones laborales, además de ayudarte a conseguir más valoraciones positivas y recomendaciones. Al fin y al cabo, son el mayor indicador de que tu negocio de diseño o de construcción es todo un éxito.

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