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Cómo gestionar la sorpresa del cliente al ver el presupuesto del proyecto

Los propietarios de viviendas pueden sorprenderse al conocer el precio de un proyecto de reforma integral. No es que sean poco realistas; simplemente muchos no están acostumbrados a adquirir muebles y materiales de buena calidad. Chelsea Coryell, consultora de empresas de diseño de interiores, aporta algunos consejos sobre cómo gestionar esta situación para que el cliente apruebe el proyecto.

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MARCH 10, 2021
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EVALÚA A CADA CLIENTE

Antes de reunirte con los propietarios debes determinar si están dispuestos a invertir la suma que requiere el proyecto o si pueden hacerlo. Ya sea por teléfono o a través del formulario de tu web, pregúntales sobre el presupuesto que tienen y las razones por las que quieren llevar a cabo este proyecto para valorar su interés.

SÉ TRANSPARENTE CON LOS COSTES

Para abordar lo relativo a un tema delicado como el dinero, lo mejor es explicar desde el primer día de los costes del proyecto. Antes de enviar ninguna propuesta, debes fijar un presupuesto para el proyecto. Si el cliente no sabe darte un número aproximado, puedes mostrarle el coste de otros proyectos similares que hayas hecho para que confirme si es lo que tiene en mente.

En tu perfil de Houzz, además, puedes indicar el rango de coste de cada proyecto, lo cual ayudará a tus clientes potenciales a hacerse una idea sobre el importe del que deben disponer para trabajar contigo.

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NO REBAJES EL PRECIO

Si empiezas a rebajar tus precios, estarás creando un precedente difícil de cambiar. Tú conoces bien si las tarifas que ofreces por tus servicios son las adecuadas. Por tanto, si un cliente se sorprende al ver el precio final o tiene dudas sobre el presupuesto, siempre puedes ofrecerle posponer el proyecto hasta que le cuadren los números o bien replantear el proyecto dando prioridad a lo más urgente.

EDUCA SOBRE EL VALOR DE LAS COSAS

Un cliente se suele sorprender ante determinados precios cuando tiene unas expectativas poco realistas de los costes reales. Si este es el caso, cuéntales cómo puedes ayudarles a conseguir la casa que buscan y explícales que la calidad de ciertos productos o materiales será bastante mejor que si deciden invertir menos dinero.

HAZ COMPARACIONES

Si un cliente no está familiarizado con las diferencias de calidad entre algunos productos, puede acabar inclinándose por la opción más económica creyendo que la diferencia no es demasiado importante. Si le explicas esa diferencia poniéndole ejemplos de otros sectores, como el del automóvil o la moda, el cliente entenderá mejor los diferentes niveles de calidad o valor.

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