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¿Cobrar o no cobrar las consultas?

Esa es la cuestión.

Houzz Pro

9 DE FEBRERO DE 2022

Hablar con los propietarios antes de empezar a trabajar con ellos es esencial. Al fin y al cabo, los profesionales de las reformas llegan a implicarse mucho con los clientes y sus espacios durante los proyectos de renovación. Seguramente quieran conocerlos en persona y echar un vistazo al lugar en el que van a trabajar como parte de esa primera toma de contacto, así que combinarla con una sesión de consulta inicial es buena idea. Si te decantas por esta opción, puedes aprovechar la oportunidad para reunirte con ellos, descubrir cuáles son sus necesidades y demostrar tus conocimientos y tu experiencia en el sector.

Sin embargo, no todas las sesiones de consulta te garantizan que vayas a cerrar un proyecto, así que querrás saber qué puedes hacer para invertir tu tiempo de forma rentable. Las cobres o no, la decisión que tomes debe ser la mejor para tu negocio. ¿Vemos algunas opciones?

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Ofrecer una sesión de consulta gratuita

Para empezar, repasemos las ventajas de ofrecer este servicio sin cobrar a los propietarios. Los profesionales que trabajan con una primera consulta gratuita nos cuentan que les permite conocer a más clientes, lo que aumenta sus posibilidades de cerrar proyectos nuevos y darse a conocer. Siguiendo esta lógica, tendrán más oportunidades de conseguir una carga de trabajo estable. Las voces expertas de la industria nos cuentan que esta estrategia tiene más sentido para negocios que no suelan tener proyectos muy diferentes, en los que se vende casi más un producto que una solución personalizada o centrada en el diseño.
Por otro lado, las consultas gratuitas suelen ser menos habituales entre los profesionales de la comunidad de Houzz. Algunos nos han explicado que solo las ofrecen cuando tienen pocas solicitudes y necesitan desesperadamente cerrar algún proyecto nuevo. Una parte importante nos ha contado que optaron por esta solución en sus inicios profesionales, pero, una vez consolidado su negocio, pasaron a actualizar sus tarifas y a cobrar las consultas.

«Mi estudio no cobra nada por la primera sesión de consulta, porque consideramos que es una oportunidad para descubrir si el proyecto es una buena opción para nosotros, y lo mismo para los propietarios. Por supuesto que siempre hay gente que intenta aprovecharse de eso para conseguir más información o asesoramiento gratuito, pero también depende de nosotros decidir qué compartimos y qué nos guardamos hasta haber firmado el contrato o el presupuesto del proyecto».
Heather Susemihl, McCall Design and Planning

«En 1991, dejé de cobrar las consultas. Aunque era una forma muy útil de descartar a gente que solo nos iba a hacer perder el tiempo, ofrecer esos 90 minutos gratis nos ha llevado a asegurar cientos de miles de dólares en proyectos cerrados».
Jan Moyer, diseñadora de interiores

Cobrar por las consultas

Aplicar una tarifa para las consultas a los posibles clientes te garantiza que no vas a perder ese tiempo si al final deciden contratar a otra empresa. Los profesionales que optan por hacerlo creen que es una manera de cuantificar el valor de ese servicio, de sus ideas y su tiempo. Para algunos, también es una forma de descartar solicitudes, ya que puede disuadir a algunas personas que luego no estén dispuestas a seguir adelante.

Si decides cobrar por las consultas, describe bien qué incluyen a los clientes para generar unas expectativas claras y establecer el valor del servicio que ofreces. Por ejemplo, ¿vas a darles ideas sobre paletas de colores, proporcionarles un borrador rápido de la composición, sugerir materiales, darles un presupuesto estimado o cualquier otra clase de información útil?

«Llevo 15 años cobrando las sesiones de consulta después de que una persona a la que consideraba mi mentora me convenciera de que mi tiempo y mi experiencia tienen un precio. Antes de nuestra primera reunión, siempre envío un cuestionario a los propietarios para que lo rellenen y me lo manden. Durante la sesión, lo repasamos y les pido que me cuenten qué ideas y aspiraciones tienen en cuanto al diseño para que podamos hablar de cuáles son viables en función de la estructura del espacio y el presupuesto aproximado que tengan. Al final, disponen de unas horquillas de precios realistas para su proyecto según sus criterios y el plazo estimado en el que podríamos completarlo. Es un intercambio que resulta igual de fructífero para ambas partes y ayuda a crear ese respeto mutuo que es tan importante».
Molly McCabe, A Kitchen That Works

«Cobro por valorar los proyectos que caen en mis manos. Mucha gente me ha dicho que no estaba dispuesta a pagar desde el principio y eso siempre me ha ahorrado tiempo. Desplazarme hasta su espacio, tomar medidas y escucharlos puede convertirse en una inversión de horas importante, por no mencionar el rato que lleva preparar el presupuesto. A veces sentimos la tentación de no cobrar por la sesión de consulta inicial o restarla del total al final del proyecto, pero al final siempre decido no hacerlo porque genera la percepción de que ese tiempo no vale nada».
Julie Thome, Julie Thome Draperies

Incluir el precio de la consulta en la factura final

Cobrar por las consultas e incluir el precio en el pago del proyecto si el cliente decide seguir adelante es una buena solución intermedia. Garantiza que los propietarios compensen a los profesionales por su tiempo, pero les permite aplazar un poco ese gasto. También puede servir como incentivo para que se informen sobre sobre tu trabajo y tu negocio antes de escribirte. Es una gran ventaja, ya que llegarán a esa primera toma de contacto con más datos y propuestas más claras y sólidas.

«Durante muchos años, no cobré la sesión de consulta inicial, pero me di cuenta de que los propietarios se reunían con bastantes profesionales antes de decidirse a contratar a alguien. Dedicaba una cantidad de tiempo inasumible a reunirme con posibles clientes y algunos solo buscaban asesoramiento gratis. Ahora, cuando me pagan para que nos reunamos por primera vez, sé que van en serio y que quieren contratarme, y yo me siento mucho más a gusto a la hora de darles ideas o consejos, porque me están pagando por ese tiempo que les estoy dedicando. Les cobro una cantidad que acabo restando al final del proyecto si me contratan. Creo que es una solución con la que todos ganamos».
Debbie Gliksman, Urban Oasis

«He estado a los dos lados de la ecuación: he sentido que cobrarles les ahuyentaría seguro y también que, si no son capaces de valorar mi experiencia y mi tiempo, no son la mejor opción para mi negocio. Creo que he encontrado una solución que es justa para todo el mundo. Ahora, les explico cuál es el precio de la sesión de consulta inicial y lo que cubre: intento plantear una reunión de una duración razonable en la que pueda intercambiar y proponer ideas. Después, les digo que les reembolsaré la mitad del precio si se animan a seguir adelante y contratar mis servicios. Por mi experiencia, la mayoría de la gente está abierta a este tipo de soluciones».
Jason Ballinger, JLB Design

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Organizar una reunión gratuita

Algunos profesionales deciden optar por una solución a medio camino entre las sesiones de consulta gratuitas y de pago. Ofrecer una reunión sin coste en tu oficina, estudio o cualquier otro lugar que te resulte cómodo puede ayudarte a atraer a más clientes sin sacrificar tanto tiempo. Así tendrás la oportunidad de reunirte con los propietarios y empezar a afianzar esa relación sin necesidad de invertir horas y recursos desplazándote hasta sus casas.

Hemos notado que muchos profesionales de la comunidad de Houzz diferencian las reuniones de las sesiones de consulta porque en las primeras no ofrecen ningún consejo: son encuentros informales para conocer a los propietarios, explicarles su proceso de trabajo y aclarar cuál es el alcance del proyecto.Una reunión gratuita en la que los clientes se desplacen hasta donde te encuentres no deja de ser una práctica muy parecida a la que se aplica al vender otro tipo de productos. La gente que prefiere ver en persona lo que va a comprar antes de hacerlo, sea un coche, un reloj, un suelo o cualquier tipo de mueble, suele tener la opción de ir a una tienda o una exposición a echar un vistazo antes de decidirse a comprarlo. Ofrecerles que se reúnan contigo sin coste puede convertirse en una estrategia de venta muy eficaz para atraer a los clientes que suelen investigar mucho antes de tomar decisiones.

«Durante muchos años, ofrecí sesiones de consulta gratuitas a los propietarios, pero hace poco empecé a cobrarlas cuando quieren que nos veamos en su casa. Si puedo organizar la reunión en mi estudio, sigo dándoles la posibilidad de que hablemos media hora sin cobrarles, pero tener que desplazarme e invertir como mínimo dos horas, a veces incluso tres o cuatro, no daba unos resultados que justificaran esa inversión de tiempo».
Don R. Titus, arquitecto de interiores

«Ofrezco a los clientes la opción de venir a mi despacho para una reunión gratuita de unos 30 minutos. Alrededor de la mitad de las personas que aceptan acaban contratándome».
Theresa Guthals, Pikes Peak Interiors

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Crear una lista de preguntas para valorar las solicitudes

Tener claro cómo serían tus clientes y proyectos ideales es una estrategia muy útil para ayudarte a gestionar las solicitudes y las consultas. Piensa en proyectos anteriores y en cómo te gustaría que fueran los que están por llegar al responder a estas preguntas. Cuando tengas claro el perfil que buscas, compáralo con las solicitudes que tengas pendientes para decidir si te interesa concertar una sesión de consulta.

Perfil demográfico

- ¿En qué zonas quieres trabajar? ¿Te importa desplazarte en casos excepcionales?
- ¿Cuál es el rango de edad de los clientes con los que te gustaría colaborar?
- ¿Prefieres trabajar con familias o gente soltera?
- Teniendo en cuenta el coste del proyecto, ¿cuál sería el nivel de renta familiar ideal?

Logística relacionada con el proyecto

- ¿Qué clase de proyectos te interesan más?
- ¿Qué proceso de trabajo suele funcionarte mejor?
- ¿Cuál es el presupuesto ideal para ti?
- ¿Por qué cantidad mínima trabajas?

Estilo de trabajo y motivaciones

- ¿Qué busca conseguir tu cliente ideal con su proyecto?
- ¿Prefieres trabajar con propietarios que se implican o prefieres que no se involucren?
- ¿Tienes la voluntad de educar a los clientes que no conozcan en profundidad lo que implica un proceso de reforma o prefieres trabajar con clientes que hayan tenido alguna experiencia anterior?

Gestionar e impulsar tu negocio

Decidas lo que decidas hacer respecto a las primeras consultas, una opción que siempre te ayudará a afianzar tu negocio es invertir en herramientas que te permitan mejorar tu proceso de trabajo y conseguir más solicitudes que puedan acabar llevándote a cerrar nuevos proyectos.

Si te registras en Houzz Pro, nuestra plataforma de gestión integral especialmente diseñada para profesionales de las reformas, tendrás acceso a herramientas útiles para agilizar los proyectos, un creador de planos en 3D y paneles de control personalizados para los clientes que te permitirán ofrecerles una experiencia cómoda y completa.

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